תפריט נגישות

אומנות המשא ומתן

משא ומתן הוא מצד אחד מקצוענות ועבודת הכנה ארוכה ומצד שני הוא מעין אומנות עדינה והבנה פסיכולוגית של הנפשות הלוקחות חלק בתהליך.


מו"מ עושים עם אנשים, ולא עם ארגונים. בסופו שלך דבר חייבים להבין שאתה מנהל את התהליך מול אנשים שיש להם מצד אחד (שכלי ולוגי) רצונות ושאיפות אישיות (WISH & POSITION) אותם הם רוצים לקדם ולהשיג במו"מ ומצד שני יש להם אינטרסים ( INTERESTS ) , שהם מטבעם יותר רגשיים, אישיים ואינדיבידואליים. אם נדע לפענח את האישיות( INTERESTS ) של הנושא ונותן והאינטרסים הסמויים שמנסה לקדם וכן נעשה עבודת הכנה מעמיקה על רצונותיו ( WISH & POSITION) המקצועיים, יעלו סיכויינו להצליח במו"מ.

ברור לנו שיש הבדל גדול (מאד) בין רצונות (מטרות המו"מ הגלויות ) לבין אינטרסים (האישיים והסמויים) אותם מנסים להשיג הצדדים. לעיתים מו"מ יכול להיתקע בגלל שאינו מתנהל במישור הרצונות הגלויים והאובייקטיביים , אלא גולש למישור האישי (האינטרסים) שכל צד מנסה להשיג.

מהם רצונות ( WISH &POITIONS )? (המטרה "הגלויה לשמה הגיע למו"מ)

  • יעדים אובייקטיביים / עסקיים : מחירי מטרה, זמני אספקה, פיתוח עסקים והגדלת נתח שוק
  • יעדים נתפסים: תדמית החברה , שמירה על ידע מסחרי ( IP ), רצון לעשות עסקים עם חברות גדולות

מהם אינטרסים ( INTEREST )? (המטרות "הנסתרות" שמנסים להשיג במו"מ)

  • לחץ מצד הנהלה להגיע להסכם או מטרות שהוגדרו מראש, אשר גורמות ללחץ אישי להראות הצלחה
  • רצון לכבוד אישי לשדר סמכות ויכולת, לא לצאת "מפסיד" במו"מ- אני החזק
  • רצון להרשים את הצדדים ביכולת המו"מ
  • ציפייה לשיפור יחסים עם לקוח דרך נגעה להסכם שירצה אותו

שלבי המשא ומתן

1. הכנה

  • קבע את מטרות המו"מ : מטרות ברורות, ריאליות, מדידות, וברות השגה
  • אסוף מידע וסווגו:

          א. מידע עסקי : נתונים עסקיים, מחירים, חלופות, תהליכים … 
          ב. מידע אישי : מי הנושא ונותן, מי מוקדי הכוח, מי מקבלי ההחלטות, מי
              סוכני ההשפעה שלצידי או נגדי, מהם האינטרסים (הסמויים) של  
              הצדדים

  • מיין את המידע:

          א. מהם היתרונות וחסרונות לשני הצדדים
          ב. גלה את האינטרסים והרצונות של שני הצדדים
          ג. מהם הנקודות שאני יכול לוותר עליהם ושחשובות לצד שני
          ד. מהם הקווים האדומים (לשני הצדדים)
          ה. BATNA=BEST ALTERNATIVE TO NONE AGREEMENT –  
               מה האפשרויות שלי (ושל הצד השני) למקרה שלא מגיעים להסכם –
               מתי עדיף לא להגיע להסכם


2. השיחה

  • תכנן את הזמן והדינאמיקה שנדרשת בכל שלב במו"מ
  • צור את אווירת המו"מ :

          א. התחל בשיחת נימוסין – ברר את מצב רוחו של הנושא ונותן, תגובותיו.
              צור תשתית לתקשורת ואמון הדדי.

          ב. שדר בטחון עצמי, הראה שיש לך מטרות ברורות ואתה מתכוון להגיע
               אליהם – "אני פרטנר טוב למו"מ !"

          ג. זכור מו"מ נעשה בין אנשים ולא בין חברות וארגונים

3. ההצעות

  • הצע את מרכולתך – רעיונותיך, אתגרים וכו' ( זכור משא ומתן מבוסס על "החלפות")
  • סמן מטרות גבוהות – תמיד תוכל לוותר עליהן ו"לרדת מהעץ"
  • פתח בנתינה – יוצר אווירה חיובית ואופטימית, מחויבות אצל הצד השני
  • וודא כי תקבל תמורה עבור כל נתינה, השתמש ב"אם X אז Y .."
  • וותר – במנות קטנות, לאט, שקול, ותר בעיקר על תנאים (אריזה, משלוח, הדרכה … ), גרום לצד השני להתאמץ על מנת להשיג את הוויתור- קנה זמן, בצע התייעצות, הבטח לחזור עם תשובה.
  • וותר קודם בקטנות ורק אח"כ בעניין מרכזי
  • אל תוותר בסוף זוהי נטייה טבעית שיש להתגבר עליה ( אזי הסוף לא נשאר לך מה לקבל תמורה … )

נקודות חשובות – TIPS !

  • תמיד ברר והבן את נקודות הכוח שלך
  • ברר את הבעיות של הנושא ונותן אתך, לחציו, מגבלותיו, וכוחו.
  • אם בכיר ממך מנהל אתך משא ומתן, בזאת הכריז כי כוחכם שווה (אם לא היו שווים אזי היה זה תכתיב).
  • הובל את הדיון בחשיבה חיובית, ציין מה טוב ורק אח"כ את הרע.
  • חשיבה חיובית הופכת בעיה להזדמנות, שאלמלא נקרתה בדרכינו לא היינו מטפלים בה.
  • וודא שכולם יוצאים מרוויחים מתהליך המשא ומתן.
  • קח אחריות על תהליך המשא ומתן ותוצאותיו.
  • הרשם את הצד השני כי אתה רוצה לא חייב/ מוכרח לעשות איתו עסקים.
  • אלץ את הצד השני להקדיש זמן.
  • הרבה בשאלות המגרות את הצד השני לחשיבה: 1 . משיכת תשומת לב - מה נשמע? מה העניינים? 2. קבלת מידע- כמה עולה? איפה? 3. לתת מידע- שאל ברצף ומעצם כך אתה מעביר מידע 4. לגרום לחשיבה – האם חשבת פעם … ?
  • שים לב לשפת הגוף, היא לעיתים "התקשורת האמיתית ביותר", אשר משדרת את האינטרסים של הצד השני.
  • היה סבלני, נחוש וגמיש – בחר את הסגנון המתאים לכל שלב במו"מ.
  • אל תתבייש להגיד לא !
  • בחר בחוכמה את זמן המו"מ : בד"כ לא רצוי לאחר ארוחת צהרים או מאוחר בלילה. נסה להבין מהם השעות החזקות של הצד השני...קבע את הדיון בשעות אחרות (החזקות שלך!)
  • בחר את מיקום המו"מ : לפעמים עדיף אצלך ולפעמים אצלו. צורת הישיבה: ממול , ליד , יכולה לשדר את האווירה הנכונה.

משא ומתן אינו מתנהל בין גופים אלא בין אנשים, ולכן כימיה בינאישית וכישורים בינאישיים הם הגורם החשוב ביותר בתהליך.

כותב המאמר: ארז לוי, יו"ר המועצה לניהול שרשרת האספקה בישראל / מנהל תפעול ושרשרת אספקה – אפלייד מטריאלס אירופה (חטיבה סולארית)

לבלוג של ארז