תפריט נגישות

אורח באתר - אבישי חרמש, נשיא קבוצת דנשיר מערכות

אבישי חרמש מספר כיצד הפכה דנשיר מחברה שהעסיקה 15 עובדים בשנת 2000 לקבוצה המעסיקה מאות עובדים כיום.

 

 אבישי חרמש,

נשיא קבוצת דנשיר מערכות (1998) בע"מ

 

שמואל מרדלר: אבישי, מה היה החזון שלך כשהקמת את דנשיר? 

אבישי חרמש: החזון היה להקים חברה שמשלבת PROFESSIONAL SERVICES מדיסיפלינות שונות עם פתרונות מובילים מהארץ ומחו"ל. חברה, שמטרתה להפוך לגורם דומיננטי בשוק הישראלי ובשוק הבינלאומי. אני שמח לציין שחזון זה אכן מתממש.

 שמואל: האם תוכל לציין את השלבים העיקריים בהתפתחות דנשיר?

 אבישי: בשנת 2000 דנשיר הפכה מחברה של 15 אנשים לחברה של 30 עובדים ולקראת סוף השנה החל לפעול ממשרדיה. בשנת 2001 רכשנו חברה קטנה של מספר אנשי SAP והפכנו התמחות זו לתחום ההתמחות הגדול ביותר שלנו, כאשר בשנת 2002 אף בצענו פרויקטי SAP בחו"ל.  בשנת 2004 הפכה חברת דנשיר לקבוצה.   בשנה זו בוצעו שני מהלכים: רכישת אינטרנטיב – מוצר הדגל שלנו בנושא ניהול ידע ורכישת חברת GHM בצרפת שנתנה לנו פעם ראשונה בסיס ניהולי ועסקי קבוע באירופה. בשנת 2005 הקמנו את דנשיר תמורות , חברה העוסקת באו"ש – תעשיה וניהול וכן רכשנו חברה בתחום תשתיות המחשוב על בסיסה הקמנו את חברת IT PRO  המתמחה ב-SERVICES בתחום תשתיות המחשוב ומספקת שירותי SYSTEM, תקשורת וחומרה למאות לקוחות. בשנת 2006 חתמנו על חוזה ליישום מוצר ניהול הידע של אינטרנטיב ב- DHL העולמית והעמקנו את אחיזתנו בשוק הטלקום הישראלי באמצעות הזכייה בפרויקט ניהול ידע במוקדי השירות של בזק. בסוף 2006 אף זכינו בפרויקט מאד משמעותי במשרד החינוך, יחד עם האוניברסיטה הפתוחה,  של הטמעת מקצועות התקשוב בכל מוסדות החינוך בארץ, בכל הגילאים. זהו פרויקט ענק שיימשך 4-5 שנים בהיקף של עשרות מיליוני שקלים. לצורך כך קלטנו כ- 100 אנשי מקצוע אשר התפרסו בכל הארץ.

שמואל: מהם תוכניות הפיתוח בתחום ה-SAP?

 אבישי: בתחילת הפעילות הינו בעיקר קבלני משנה של אינטגרטורים גדולים כגון יבמ ונס. לאחר מספר שנים עברנו לעבוד ישירות עם לקוחות קצה ב- PROFESSIONAL SERVICES - ייעוץ של מומחים. בשנה האחרונה התחלנו לבצע פרויקטים באחריות כוללת. אציין שני פרויקטים: הראשון, זכייתנו  במכרז ה-MFO (הכוח הרב לאומי בסיני) שם אנו נותנים שרותי OUTSOURCING  ל- SAP וכן פרויקט מחשוב חברת מיתב (תאגיד המים של עירית פ"ת) יחד עם החברה לאוטומציה של מרכז השלטון המקומי, פרויקט מורכב, הכולל גם שירותי מיקור חוץ ל- 5 שנים, בהיקף כולל של מיליוני דולרים.  

אנחנו מתכוונים להעמיק את הפעילות גם בתחום SAP ALL IN ONE - BEST PRACTICE לארגונים בינוניים וגדולים במגזר של ארגוני צריכה ובמגזר העירוני.

בנוסף, אנחנו מביאים לארץ מוצרים משלימים ל- SAP, כשהבולט שבהם הוא מוצר BI גרמני – ARCPLAN, שיודע לייצר עולמות ודוחות – ON THE FLY, מעל ה- SAP וגם בלי קשר אליו.

שמואל: מה לגבי פעילות האו"ש בקבוצה?

 אבישי: בנושא הזה  יצרנו התמחות בעיקר בכל הקשור לניהול שרשרת האספקה.  העלינו לאוויר שלב א' שלפרויקט חיזוי וחידוש מלאי בחברת פרטנר, בהיקף של מספר מיליוני שקלים, על בסיס מוצר של חברת MANUGISTICS. יישום זה כבר מביא לחברת פרטנר חסכון רב ברמות מלאי ובעלויות התפעול הלוגיסטי. יצרנו גם התמחות בתחום ניהול הייצור כאשר אנחנו מייצגים את המוצר המוביל בעולם לתחום זה - PREACTOR בנושא זימון ייצור בקיבולת סופית. המוצר, שנחשב למוביל מסוגו בעולם (כ- 6,000 התקנות בלמעלה מ- 50 מדינות), מותקן כבר ועובד בארץ במטבחי סמל, כאשר בתחילת 2007 זכינו עם המוצר באחד ממפעלי התעשייה האווירית עם אופציה למחשב את כל המפעלים השייכים לארגון. בנוסף, סיימנו לאחרונה 2 פיילוטים מוצלחים בקרב שני ארגונים תעשייתיים מובילים נוספים בישראל.  

דנשיר תמורות, חברת האו"ש והנדסת התו"נ של קבוצת דנשיר, מובילה פרויקט של הקמת מרכז קטלוג לאומי כאשר במסגרתו מדינת ישראל, באמצעות משרד הביטחון, מאמצת שיטת קטלוג המבוססת על תקן NATO ומצטרפת למשפחת NATO המדברת כולה באותה שפת קטלוג. אנחנו מובילים את התהליך מול אגף לוגיסטיקה ומרכזים  בצה"ל, והכוונה לאמץ את הסטנדרט בצבא כולו וכן בתעשיות הביטחוניות. 

אין ספק שגולת הכותרת, השנה בתחום זה, הנה זכייתנו בפרויקט החינוך עליו הרחבתי קודם ואשר מציב אותנו בשורה הראשונה של גורמים המבצעים פרויקטים תפעוליים עבור גורם שלישי – TPL – Third Party Logistics

שמואל: האם תוכל להרחיב לגבי פעילות הייצוא של הקבוצה?

 אבישי: אנו מייצאים בעיקר מוצר מתקדם  בתחום ניהול ידע במרכזי שרות לקוחות. למוצר מנוע חיפוש ייחודי, שעובד מעל מסדי נתונים רילציוניים ומגדיר ישויות מידע עם הרבה מאד קשרים לוגיים ביניהן וניחן באלמנטים של אינטליגנציה מלאכותית. עם הגברת הפעילות בחו"ל במקביל לרכישת המוצר המתחרה שלנו בארץ – של חברת ברל'ה, מיתגנו מחדש את חברת הבת ואת המוצר המוביל שהפכו מאינטרנטיב ו- CORTAL ל- DSKnowledge ו- DSK4SP בהתאמה.

בחרנו להתמקד בתחום מרכזי השרות  מאחר שיתרונות המערכת בולטים מאד במוקדי שירות וגם ה- ROI מהיר וברור. המערכת נותנת פתרון מצוין לפניות העוסקות במוצרים ובשירותים שהארגון מספק לקהל הרחב ולא בלקוח הבודד. לפחות 50% מהפניות למרכזי שירות הן כאלו, וללא המערכת שלנו, אין מענה ממוחשב מובנה. אנו מובילים בארץ בתחום זה והמוצר שלנו עומד בשורה אחת עם פתרונות מתחרים גם בעולם.  הפתרון מאפשר לתת מענה מדויק בתוך מספר שניות (חוק 2-3-4 – תוך 2-3 הקלקות ו- 3-4 שניות הפונה מקבל מענה), בהתבסס על מאגרי הידע ותסריטי השיחות של המערכת, ובצורה מאד נוחה וידידותית.   

ל- DSK4SP התקנות במרכזי שרות רבים של לקוחות של מגזר הטלקום: בזק, פרטנר, מירס, ברק, הוט ו-  YESשבכל אחד מהם אלפי משתמשים. ישנן גם התקנות גם במגזרים אחרים: עיתון הארץ, מלונות ישרוטל, חברת אלוט – חברת היי-טק שהונפקה לאחרונה בנאסד"ק וכן בחברות השילוח הבינלאומיות הענקיות: DHL ו- UPS.

חשוב להזכיר שבכל המקומות האלה, המערכת הפכה להיות MISSION CRITICAL - מערכת שחייבת להיות אופרטיבית כל העת ובלעדיה כמעט ולא ניתן לתת שרות ללקוחות. המערכת נותנת מענה, בנוסף למרכזי שרות הלקוחות, גם לאנשי מכירות, המתקשרים למערכת באמצעים סלולארים, וכן לאנשי השרות הטכניים: טכנאים, מהנדסים וכיו"ב.

שמואל: מהי האסטרטגיה שלכם לייצוא הפתרון בחו"ל?

 אבישי: הפצה ומכירת פתרונות ממוחשבים בחו"ל כרוכה בהשקעה מרובה של זמן ומשאבים. אנחנו משתמשים בארבעה ערוצים כדלקמן:

 הערוץ הראשון והמיטבי לדעתנו הנו הערוץ של גופים ישראלים המחזיקים פעילויות וחברות בחו"ל. במסגרת זו הקמנו יישום יפה ורחב בחברת , MOBILTEL האופרטור הסלולארי הגדול בבולגריה, המקיף מאות רבות של משתמשים. כמו כן יישמנו בחברת BAKCELL מפעיל סלולארי באזרביג'אן וכן בקבוצת TBIH, הארגון הפיננסי הגדול ביותר במזרח אירופה שמרכזו בבולגריה, אשר הקים CALL CENTER מרכזי לבנקים, חברות אשראי וחברות בטוח שבבעלותו ואשר מוחשב על ידנו.

 ערוץ שני - חברות ישראליות שהן חברות בת של חברות בינלאומיות גדולות, כאשר לאחר יישום הפתרון בישראל ניתן ליישמו גם ברמת ה-CORPORATE. ניתן לציין כדוגמא לכך את חברת .DHL לאחר שהפתרון יושם בישראל, נהלנו מגעים ארוכים עם נציגי ה CORPORATE-ובתחילת 2006 סוכם על יישום הפתרון WORLD WIDE.  מימוש מלא יביא ליישום ב-229 מדינות ובהיקף של  140,000 משתמשים. המערכת כבר הותקנה במרכז המחשוב הגדול של  DHL במלזיה, תומכת בשפות שונות, ופרט לישראל, עומדת לעלות לאוויר במוסקווה, שם נמצא הסניף הגדול ביותר של DHL באירופה.

זהו יישום ענק שיהפוך בעתיד הנראה לעין את DHL כנראה ללקוח הגדול ביותר של DSKnowledge ושל הקבוצה ואת מוצר ניהול הידע DSK4SP למוצר מוביל ברמה עולמית ומוכר כמעט בכל מדינה בעולם.

ערוץ שלישי – נוכחות שלנו כיום בצרפת והולנד עם אנשי מכירות פעילים במדינות נוספות באירופה. זכינו בעבר במספר פרויקטים במדינות כמו צרפת, הולנד, רומניה, וגם כיום אנו מנהלים תהליכי מכירה מתקדמים מול מספר לקוחות באירופה.

ערוץ רביעי – ערוץ של שותפים עסקיים, ערוצי הפצה חיצוניים שיהפוך עם הזמן לערוץ ההפצה העיקרי.  כוונתנו למכור רישיונות בחו"ל כאשר היישום יתבצע באמצעות שותפים עסקיים. זוהי פעילות שהחלנו בה לאחרונה ובכוונתנו להאיץ אותה בכדי להפוך את הפתרון שלנו לפתרון המוביל מסוגו בעולם.

 שמואל: מהי האבחנה שלך לגבי בצוע פרויקטים בארץ ובחו"ל?

 אבישי: ככלל, הלקוחות בישראל פתוחים יותר לשינויים ומוכנים יותר לחידושים פונקציונאליים וטכנולוגיים מאשר בחו"ל. השוק הישראלי ברמה טכנולוגית מתקדמת הרבה יותר ממה שפגשתי בהרבה מדינות אירופה כולל חלקים מארה"ב. בישראל מבצעים לפעמים פרויקטים שבאירופה לא חושבים עליהם עדיין. בשנים האחרונות השוק הישראלי התבגר, החשיבה של ל"המציא את הגלגל", שהייתה מאד דומיננטית, השתנתה וישנה נכונות לאמץ טכנולוגיות ופתרונות מדף.

הצרה הגדולה בבצוע של פרויקטים בישראל הנה שמסתכלים על הכול דרך ה"חור בגרוש". הסתכלות זו והתחרות הצפופה בשוק, גורמות לפרויקטים להתבצע כמעט תמיד בתת תקציב, נוצרים הרבה קונפליקטים במהלך הפרויקט, בין הלקוח לספק, ותוצר הפרויקט לעיתים אינו מסופק ללקוח ובמקרים רבים מסופק חלקית. צריכה להיות פה כברת דרך נוספת של התבגרות השוק -  לבחור את הספק והפתרון הטובים ביותר במחיר הוגן ולהקצות תקציבים גם לפעילויות שיבטיחו את איכות הפרויקט כגון: תיעוד מסודר, בדיקות קבלה, ועוד.

שמואל: לסיום, כיצד תראה קבוצת דנשיר בעוד חמש שנים?

 אבישי: דנשיר בעוד מספר שנים תהא אחת מבתי המערכות SYSTEM INTEGRATORS המובילים בארץ. הקבוצה תהא בעלת מוצר מוביל המיושם ברחבי העולם בתחום של ניהול ידע. קרוב לוודאי שנהפוך לחברה ציבורית, בתקופה כזו או אחרת, ולא רק בישראל, אשר תייצר רווחים נאים לבעלי מניותיה ותמשיך לייצר במקביל ערכים מוספים ללקוחותיה ולהיות בית חם ומקצועי לעובדיה.

ליצירת קשר:

 avishai@danshir.com

פרסום באתר