תפריט נגישות

שימוש מושכל בבנקאי השקעות - לא עוד פריבילגיה של חברות ענק ישראליות

שימוש מושכל בבנקאי השקעות מקצועני ע"י גוף עיסקי בינוני בגודלו לצורך מכירת חברה, רכישת חברה/פעילות, מיזוג ו/או גיוס הון הינו מהלך ממקסם ערך בשני מישורים.

ביצוע עיסקאות בינלאומיות

עם האצת תהליך הגלובליזציה בשנים האחרונות, ראינו יותר ויותר מיזוגים ורכישות חוצי גבולות. אולם, נדמה היה כי פעילות זו שייכת לחברות הענק בלבד – טבע, מכתשים אגן, בנק הפועלים וכו'. מתברר עתה כי גם לחברות בינוניות בגודלן – עד $100M במכירות – רכישות ומיזוגים בשוק הבינלאומי הינן פעילויות הכרחיות לצורך צמיחה ואפילו לצורך שמירה על הביצועים הקיימים.   

עד לפני מספר שנים, החברות הבינוניות שמרו על רמת פעילות ע"י התמקדות בנישות בשוק הישראלי, הצמיחה הושגה ע"י יצוא סחורות ושירותים לחו"ל. אולם,  בשנים האחרונות עברו על המשק הישראלי שני תהליכים מרכזיים: 1. הנישות המוגנות לכאורה בשוק הישראלי הלכו ונעלמו עקב הורדת חסמי סחר ומענה לאותן נישות ע"י חברות בעלות משאבי ייצור זולים יותר, בעיקר מהמזרח ו- 2. יצוא לא מספיק כדי לחדור באמת לשוק המטרה בחו"ל – השגת אמצעי ייצור, שיווק וניהול מקומיים, הינה הכרחית.

איתור חברות מתאימות לרכישה, ניהול המשא ומתן, ניהול צוות בדיקת נאותות וסגירת עיסקה הינן פעילויות אשר לא ניתן לבצע באופן מקצועי ללא ליווי עיסקה משולב ביכולות מקומיות לשוק היעד. היעדר הבנת המנטאליות המקומית היא לרועץ בביצוע עיסקאות מורכבות שכאלו בחו"ל. הזמן והמשאבים לאיתור רכישה פוטנציאלית (בעיקר רכישה בגודל קטן-בינוני – מציאת חברות בגדלים אלו שאינן בכותרות) הינם רבים וכרוכים בנסיעות רבות ובהשקעת כסף וזמן ניהול יקר. המשא ומתן הראשוני ובדיקת הנאותות גם הם תהליכים מורכבים ויקרים. שכירת בנקאי השקעות בעל יכולות מקומיות בשוק היעד הינה הכרחית ומפנה משאבים רבים לארגון. איכות המטרות שאותן ייצר הבנקאי וההגעה להבנות עיסקיות נכונות יותר לרוכש הישראלי מעלים הסיכוי לעיסקה באופן ניכר ומשפרים את איכות העיסקה מאד. קשה מאד לאתר, לנהל מו"מ ולסגור עיסקה עם חברה המוכרת ב- $5M  כאשר מלכתחילה אין מידע לגבי חברות רלוונטיות בשוק.

מיקסום ערך עבור הלקוח

כאשר מדובר בעיסקה של גיוס הון ו/או מכירת חברה/פעילות, מעדיפים מנהלים/בעלי מניות רבים לבצע את העיסקה ללא ליווי של בנקאי השקעות. אולם, מתברר כי שימוש בבנקאי השקעות מעלה מאד את הסיכוי לעיסקה וכי העיסקה מייצרת ערך רב יותר אם אכן נעשה שימוש שכזה. ערך זה נוצר משלושה מקורות: 1. חשיפה נכונה יותר – מוכנות של חומר, תכנית לייעוד הכספים וליום שאחרי ההשקעה/רכישה, הבנת העיסקה הפוטנציאלית והשווי וכו', 2. חשיפה ליותר רוכשים/משקיעים, ביניהם גופים אסטרטגיים מחו"ל ו- 3. אופן ניהול המשא ומתן ובניית העיסקה.

פניה נכונה למשקיע, עם חומר מוכן בצורה שמשקיעים מעדיפים מושכת משקיעים/רוכשים הרבה יותר. לבנקאי השקעות מקצועני יש ניסיון בהכנת החומר הרלוונטי – מצגת, תחזיות עיסקיות, הצגת מנהלים וכו'. אין ספק כי משקיעים מרגישים נוח יותר עם חברה המוכנה לתהליך, מבינה את התהליך – משכו, מורכבותו ועוד.

שאלת השווי גם היא קלה יותר כאשר יש בנקאי המסכים על השווי הנדרש עם המוכר לפני תחילת התהליך.

בנקאי ההשקעות יבצע עבודה יסודית ומקיפה באיתור גורמים שהעיסקה מתאימה להם. היות ויושקעו בנושא זמן ומשאבים רבים והנושא יטופל בצורה שיטתית, תבוצע פניה לגורמים רבים יותר. מובן כי בנקאי בעל יכולת בשווקים הבינלאומיים מוסיף ערך ע"י פניה לגורמים אסטרטגיים מהתחום הרלבנטי אשר בדרך כלל מוכנים לשלם יותר מאשר משקיעים פיננסיים מישראל.

ניהול משא ומתן ע"י גוף בעל ניסיון מאפשר ליצור 'אווירת' התמחרות אשר מעלה את המחיר. לעיתים מבנה העיסקה צריך להיות מורכב על מנת לענות על צרכי כל הצדדים (תשלומים עתידיים מותנים, חוב להמרה, בעיות תגמול מנהלים/בעלים ועוד), בנקאי המנוסה בתפירת עיסקאות מורכבות יהווה נכס בתחום זה. האפשרות לבנקאי לתפוס עמדה בה הוא מקבל משוב והערות משני הצדדים – מפני שנוח יותר 'להתלונן' על הצד השני אצל הבנקאי מאשר באופן ישיר – מעלה מאד את הסיכוי לעיסקה גם כן.

לסיכום – השימוש בבנקאי השקעות לצורך ביצוע עיסקאות בינוניות בגודלן הולך ונעשה נפוץ יותר בקרב קהל המנהלים והחברות הרלבנטיות ולא רק אצל החברות הגדולות. ברור כיום כי כך גדל הסיכוי לעיסקה, ובעיקר לעיסקה טובה ונכונה יותר.

כותב המאמר: יאיר אפרתי, מנכ"ל AE Capital, מקבוצת אביב 

www.avivil.com

ליצירת קשר: yaire@avivil.com

פרסום באתר