סקירת כנס: שיווק פנימי של ה-IT בארגון

 גדעון לופז, מנכ"ל IDC ישראל, סקר היבטים הקשורים לבניין קואליציות IT. קואליציה בארגון מוגדרת כ: "שילוב אינטרסים זמני בין גופים הפעילים במסגרת משותפת אך בעלי יעדים שונים ויתכן אף מבנה ואופי שונים".

מטרות גוף ה-IT והמנמ"ר בראשו, ביצירת קואלציות ארגוניות הינן:

• מטרה עסקית – שיפור הפקת ערך עסקי מפתרונות ותהליכים עסקיים
• מטרה ארגונית – יצירת בעלי עניין בפתרונות ותהליכים מחשובים שיתרמו ליישום, הטמעה ופיתוח
• מטרה פוליטית – בצוע מעבר של ה-IT מספק שרות – ליועץ עסקי.

בין המקומות להתחיל את הקשר לבניית קואליצות עם גורמים עסקיים בארגון: תלות מקצועית, הצגת ערך מוסף, בניית שפה משותפת ושימוש במשאבי ה-IT כזרז פרויקטאלי.

דגשים לביצוע הפעילות בארגון:

·         לתהליכים ארגוניים רחבים יש סיכוי מועט להצלחה

·         תקשור סיפורי הצלחה באמצעות  או בשיתוף הלקוח הפנימי

·         הנגשת הסביבה היישומית למשתמשים בפועל

·         שימוש בשפה עסקית באינטראקציה עם הארגון

מיכל בלאט, מנכלית בלאט לפידות ייעוץ וניהול שינויים,  נשאה דברים בנושא: "לשווק IT ולאכול את הלב". כאשר מנמ"ר רוצה לשווק את ה-IT בארגונו עליו להתבסס על שני מרכיבים עיקריים:

1. הבנת הממשק שבין שיווק לבין: אינטרסים, צרכים אירועים ומורכבויות במערכת יחסים ארוכת טווח עם לקוחות פנים
2. ניהול מובנה של מהלך שיווקי פנים ארגוני

 מנמ"רים רבים, בעיקר אלו שהגיעו מרקע טכנולוגי, אינם מרגישים בנוח לבצע פעילויות שיווק פנים ארגוניות, אך ככל מנהל עסקי בארגון, עליהם להבין שזו פעילות מחויבת לבצוע בארגונם.

גישה אסטרטגית

• הגדרת אג'נדה- מסר אחד מסר חד
• הקניית האגנדה לתוך יחידת המחשוב
• קו ראשון- עובדי היחידה
• שיווק פנימי= שיווק עקיף משולב בתרבות הארגונית

תוכן (תפיסת האינטרס ביחס ללקוח!) :

• מענה לצרכים שוטפים של לקוחות כמו: הדרכות, הטמעה, מידע רלוונטי ללקוח
• שיווק הלקוח באמצעות הודעת תודה או הוקרה על פתרון שהוטמע אצלו בהצלחה
• מיילים פנימיים ליחידה בכיתוב של לקוחות/הנהלה בכירה

ערוצים

• הדרכות
• הדרכות לכל יחידת המחשוב להטמעת האג'נדה
• סלוגן קצר (רצוי מנוסח על ידי צוות הנהלת היחידה) מוטמע על מיילים, מסמכים ומצגות
• ערוץ שיווק ויזואלי- בעיקר בחדרי יחידת המחשוב
• מיפוי ערוצי התקשור הפנימי הקיימים ובחירת ערוצים רלוונטיים לתיאור פרויקט, הוקרה, שת"פ עם לקוח

תרבות ארגונית

·         התאמה לנורמות הקיימות

·         פעל כחלק מהקיים ולא כחריג

למצגת – לחץ כאן


תמי שהם, מנהלת IT אירופה באפלייד מטריאלס, סקרה את ה-IT Delivery Model בארגונה והקשר ללקוח. בין הנושאים שהוצגו: תעדוף פרויקטים על ידי ועדה הכוללת נציגי IT  ונציגי מחלקות עסקיות, מנגנון מובנה לאישור פרויקטים "קטנים" (מתחת ל-70,000$), הלימה בין המטרות העסקיות הארגוניות להשקעות ב-IT ועוד.

אלדד גפן, סמנכ"ל טכנולוגיות עסקיות במטרו מוטור, הרצה בנושא: "שיווק פנים ארגוני – הלכה למעשה". אלדד סקר את ההבדל בין מכירות פשוטות ומכירות מורכבות והדגיש את מורכבות פעילות המנמ"ר הפועל מול גורמים שונים בארגון: מנהלים עסקיים, יועצים, ועוד.

בהתאם לשיטת ה-SPIN שפותחה ב-1988 על ידי ניל רקהם נמצא שהאפקטיביות המרבית בפעילות מכירה מתבצעת כאשר הלקוח מציג את רצונו, צרכיו ומשמעותם והתועלות שלו מיישומם.

על המנמ"ר לפעול במספר מישורים, ביניהם:

מיתוג

•  יצירת ערך בעיני הלקוחות, השותפים
• מיצוב – איך אנחנו (יחידת ה-IT) נתפסים על ידי הלקוחות הפנימיים בארגון
• מתי פונים אלינו ומתי עוקפים אותנו
• האם ה-IT שותפים, מקדמים, יוזמים או עוצרים ?
• האם ה-IT מקדמים אותי (מנהל עסקי בארגון)

שותפות עם הלקוחות הפנימיים

·         זיהוי תועלות השותף והפיכתו למצליח בעזרת פעילות ה-IT

·         שקיפות בנושא מגבלות תקציב

·         שקיפות בהתקדמות פרויקטים

·         יצירת שותפות מלאה עם הגורמים בארגון

·         החלטות: מי מוביל בעבודה המשותפת ? מי אחראי ?

למאמר בנושא זה – לחץ כאן

רשם: שמואל מרדלר, מנכ"ל ERP.ORG

ליצירת קשר: shmuel.merdler@erp.org.il