cb
   דף הבית       צור קשר       פורומים       בלוגים       מונחים       מאמרים       מרכזי התמחות       סדנאות       אודות      כניסת מנויים   הרשם עכשיו
שלום אורח 
הרשמה לקבלת NewsLetter
מרכז התמחות: "Business Analytics"
פתרונות ניתוח עסקיים בזמן אמת המעצימים את יכולת קבלת ההחלטות בכל תחומי ודרגי הארגון. לפרטים >>>
סדנה: "לקראת פרויקט BI-בינה עסקית בארגון", 20.5.15
בסדנה יחשפו המשתתפים להיבטים שונים בניהול תהליך פרויקט BI על מנת שזה ישפר באופן ניכר את הליכי קבלת החלטות והתוצאות העסקיות בארגון. לפרטים והרשמה >>>
מרכז התמחות - "מחשוב עסקים קטנים ובינוניים"
BGATE פתרונות תוכנה מציעה מודל של One Stop Shop לעסקים קטנים ובינוניים במודל שכירות חודשית בענן, ובמודל On-Premise (רכישת רישיונות) באמצעות מערכת BGATE-ERP המבוססת WEB ומאפשרת גישה מכל מקום ובכל זמן על מנת שהעסק שלך לא יצא להפסקה.
29/4/15 המפגש: "Malam SAP ERP - RUN Simple"
במפגש יציגו מומחי מלם מערכות את המתודולוגיה החדשה של SAP המאפשרת יישום מהיר וקל המותאם במיוחד לצרכים המשתנים של הארגון, ועוד. לפרטים והרשמה>>>
4-5-15 סדנה: "לקראת פרויקט Location Inteliigence - GIS בארגון"
המשתתפים בסדנה ייחשפו להיבטים שונים בניהול תהליך פרויקט GIS, במישור הטכנולוגי ובמישור היישומי. לפרטים והרשמה>>>
מנמ"ר/ית - הרשם'י למפגשי "שולחן עגול" 2015
המשתתפים יחוו מפגש ייחודי של קהילה לומדת/משתפת המרחיבה את הידע והיכולות של משתתפיה ומאפשרת קבלת משוב ממוקד לסוגיות הקשורות לתהליכי קבלת החלטות של חבריה. לפרטים והרשמה>>>

מאמרים

|
שלח באי-מייל גרסת הדפסה
יישום מערכת לניהול תמריצי שכר – מנסיונה של חברת AIG (פברואר 07)
אומרת נתי לויט – סמנכ"ל תפעול ומערכות מידע של AIG: "החברה מעסיקה אנשי מכירות ושירות לקוחות רבים שמודל השכר שלהם מתבסס בעיקרו על תגמול לפי ביצועים. למודל מורכבות ודינמיות רבה והוא מנוע משמעותי לפעילות המכירות של החברה".

 

 

נתי לויט, סמנכ"ל תפעול ומערכות מידע

חברת AIG

 

אודות AIG

AIG ישראל הינה חברת ביטוח, הפועלת בעיקר באופן ישיר מול הלקוח ואשר החלה את פעולתה בישראל לפני כעשור. החברה  מונה כ-600 עובדים ומשרדיה ממוקמים בפתח תקווה. 

החברה תחת בעלות משותפת של עורק ושל קונצרן AIG העולמי, קבוצת הביטוח הבינלאומית הגדולה בעולם, שבסיסה בארה"ב  והפועלת בלמעלה מ- 140 מדינות.

מבנה החברה כולל מרכזי רווח לפי מוצרי הביטוח השונים וכן מחלקות שרות לקוחות, תביעות, מחשוב, כ"א, כספים, שיווק, מכירות ועוד.

הבעיה העסקית

אומרת נתי לויט – סמנכ"ל תפעול ומערכות מידע של AIG: "החברה מעסיקה אנשי מכירות ושירות לקוחות רבים שמודל השכר שלהם מתבסס בעיקרו על תגמול לפי ביצועים. למודל  מורכבות ודינמיות רבה והוא מנוע משמעותי לפעילות המכירות של החברה".

נושא התמריצים עבור מכירות ושירות לקוחות בתחום הביטוח הינו רב ממדי ומתייחס למוצרים שונים, חבילות שונות, ערוצי הפצה שונים ולכל אלה מורכבויות רבות בגין מכירת המשך, הרחבה (up-sale) או מכירה צולבת ((cross-sale.  בנוסף קורה שמתבטלת מכירה מאושרת וקיים צורך להתחשב בכך. בחלק מהמכירות מעורבים מספר נציגי מכירה, ברמות שונות והתמריץ בגין העסקה צריך לשקף את התרומה של כל נציג בהתאמה.

מוסיפה נתי: " אנו פועלים בתחום תחרותי ודינאמי מאד בו לחברה יש קמפיינים שיווקיים ומוצרים אשר אותם יש לקדם באופן פרטני ובאופן כללי לעודד השגיות בין נציגי המכירות ושירות הלקוחות ולשקלל זאת בהתאם.".

טרם יישום המערכת כל נושא התמריצים טופל בארגון באמצעות גליונות אקסל רבים אשר התבססו על  נתונים ממספר מקורות:  נתוני המערכת התפעולית  (המובססת על מחשב יבמ 400 (AS, נתונים ידניים שהועברו על ידי מחלקת הכספים ועוד.  בגליונות הוטמעו נוסחאות מורכבות ולא היה קל לעקוב אחר מהלכי החשוב המתבצעים.

כפועל יוצא, נושא הכנת השכר החודשי הפך למטלה שנמשכה כשבוע ימים. היה קשה לשנות את מודלי התמריצים והיה צורך בהקפדה רבה והפעלת בקרות פנימיות כדי למנוע טעויות חשוב.    

ייזום הפרויקט

מציינת נתי: "הבנו שיש צורך למצוא פתרון המתמחה בנושא זה. לצורך זה כנסנו את הגורמים השונים בארגון והגדרנו את הדרישות שלנו למערכת".

הדרישות שהוגדרו על ידי ועדת ההיגוי לפרויקט היו:

-          השגת בקרה כספית סגורה על התכנון, הניהול והתשלום של התמריצים בחברה

-          גמישות לניהול התמריצים במגוון רחב של פרמטרים

-          פתרון המאפשר עצמאות למשתמש(י) המפתח הארגוני לקבוע את הלוגיקה של התמריצים ללא צורך במעורבות של יחידת המחשב.

-          לאפשר הפעלת סימולציות באמצעות מנגנוני WHAT IF  בכדי להביא לאופטימום את מודל התמריצים בכל זמן נתון

-          לייעל את ההתעסקות של גורמים בארגון עם חישוב השכר

-          בצוע אוטומטי של הקצאות השכר בין שלושת מרכזי הרווח

-          שקיפות החישוב למתוגמלים עצמם באופן קל ונוח.

מהלך ההתקשרות והיישום

מוסיפה נתי: "בין החלופות לנושא ניהול התמריצים בארגון, הגענו מהר מאד למסקנה שהפתרון המתמחה של INCENTIVES SOLUTIONS הנו הפתרון המוביל בתחום ובוצעה ההתקשרות". לאחר פיילוט מוצלח בוצעה הפעלה אופרטיבית מלאה. אומרת נתי: " רוב המאמץ במהלך הפרויקט הושקע בניתוח ואפיון הדרישות לנתוני המערכת הנדרשים לחישוב התמריצים. בניית המודלים בתוך המערכת היא פשוטה יחסית.  

במקור,  משתמש המפתח (מנהלן המערכת) היה ממטה מכירות.  עם ההטמעה המוצלחת במכירות, הרחבנו את השימוש במערכת ליחידות ארגוניות נוספות."

המערכת החלה לפעול בשנת 2003, לפני כשנה מחלקת הכספים קבלה את האחריות על המערכת. בשיטה זו מחלקת המכירות מציגה את הדרישות שלה לגבי הלוגיקה והמודלים של חישוב התמריצים  אך הביצוע בפועל נעשה על ידי מחלקת  הכספים (הפרדת סמכויות).

יתרונות המערכת לארגון

כתוצאה מהפעלת המערכת אובחנו היתרונות הבאים:

-          גמישות רבה - עקב האפשרות המהירה והקלה לשנות את המודלים השונים לחישוב התמריצים, ישנו שימוש תכוף במנגנון זה. מנהלי המכירות מפגינים יצירתיות רבה בשיטות המדידה והתגמול וע"י כך מכניסים עניין ואתגר בסביבת העבודה. לראיה, אין חודש שלא משנים מודלים במערכת.

-          בקרות ותקינות תהליכית. המערכת מאפשרת להציג את תנועות המקור לחישובים ולנתח בקלות את תוצרי החשוב.

-          תמיכה בעקרון  SOX של הפרדת סמכויות. כיום אגף הכספים בארגון הוא המנהל את נושא התמריצים. ישנה שקיפות לגבי עלות התמריצים ומשמעותה תוך הפרדת סמכויות בין ארגון המכירות – המגדיר את שיטת התמרוץ לבין מחלקת הכספים המטמיעה ומיישמת בפועל.

-          התייעלות תפעולית - זמן חשוב התמריצים והכנת השכר קוצר משבוע ליום וחצי. העברת נתוני התמריצים לתוכנת השכר מתבצעת במימשק אוטומטי.

-          הגברת המצויינות - המערכת מאפשרת להפעיל מגוון שיטות מדידה ותמרוץ בו זמנית. עובדי הארגון חשים אמון בתוצאותיהם. באפשרותם לבחון את הנתונים בזמן אמיתי. הטיפול בבירורי שכר קוצר משמעותית.

עוד מציינת נתי: " לגבי ארגונים המעונינים להטמיע מערכת דומה הייתי ממליצה לבצע שתי אבחנות: האחת, לנתח את מקורות המידע הנדרש לחשוב התמריצים ולהחליט על רמת העדכניות של המערכת. ניתן גם להפעיל את המערכת ברמה יומית ולהציג לנציגי המכירות את הסטטוס שלהם במהלך החודש יחסית ליעד שנקבע. האבחנה השניה הנה לנתח היטב את מודל התמריצים. יש למפות את היישויות המשתתפות בתהליך ומערכות הגומלין בינהן כגון:  סוגי המתוגמלים, שיוך לצוותים, תוכניות התמרוץ ועוד.

יש לציין כי משנת 2003 אנו מפעילים את המערכת באופן עצמאי ומבצעים את הנדרש ללא ביצוע פיתוחים ייעודיים עבורנו, הכל במסגרת כלי המערכת הסטנדרטיים, כולל שדרוג גרסאות של הפתרון מעת לעת". 

מסכמת נתי: "ב 4 שנות עבודה עם המערכת בהן AIG ממשיכה לצמוח ולהתפתח בכיוונים עסקיים נוספים המערכת הוכיחה את עצמה באופן ברור במספר פרמטרים. 

הלקוחות "העסקיים" של המערכת בשירות ובמכירות מרוצים מיכולותיה לתמוך בצרכיהם.

משתמשי המערכת בכספים מרוצים מיכולות השליטה והבקרה.

יחידת המחשב השיגה שביעות רצון לקוחותיה בארגון ומהיות חברת Incentives ספק ושותף מלא לצמיחה ולהתפתחויות ב AIG.

* * * * * 

דגש הספק – חברת INCENTIVES SOLUTIONS

מערכת INCENTIVES – Pro היא פתרון הטוב מסוגו לניהול תמריצים תלויי ביצועים ותגמול עובדים. היא משלימה מערכות ERP ו CRM באופן המאפשר מנהלים העסקיים בארגונים לקבל עצמאות ומיידיות בנושא ניהול תמריצים ולקצר  Time 2 Market בהגדרת תוכניות תמרוץ בסביבה תחרותית.

ארגונים המיישמים את המערכת זוכים בהחזר של 10-15% מסך תקציב התמריצים שלהם לשנה  הנובע משיפור תהליכים עסקיים, התייעלות תפעולית ושיפור ביצועי העובדים והמנהלים. .  

המערכת מהווה פתרון שלם החל מתכנון, סימולציה וניהול שוטף של אינספור תוכניות תמריצים בארגון וכלה בכלים חדישים להגברת האינטראקציה עם העובד, כגון:  שימוש בהתאמה אישית (פרסונליזציה) ומנגנוני Self Services לסימולציה אישית (המאפשרת לכל עובד לראות "כמה זה שווה לי?"), המלצות למיקוד ולהפקת תובנות לגבי ה"מהלך הנכון הבא" (Next Best Action, NBA).

אחת מחברות התקשורת המובילות בישראל סיפקה  נתונים מדהימים אודות השימוש המושכל בתמריצי שכר הנראים לעובד.  בתחום שירות לקוחות, החברה הצליחה להעלות ב 4% את המדד המשוקלל של השירות.  בתחום המכירות הושג גידול ב 46% מעבר ליעד.  בתחום המבצעים המיוחדים נרשם גידול של 26% מעבר ליעד.

בין לקוחות INCENTIVES – Pro בישראל: אמדוקס, סלקום, פלאפון, אל על, קוקה קולה, אוסם, שטראוס, כאל, ברק013, דפי זהב ואחרים.

לאתר החברה: www.incentives-solutions.com

ליצירת קשר:

yakig@incentives.co.il

 

מנמ"ר/ית - הרשם/י למפגשי "שולחן עגול" 2015
מטרת מועדון המנמ"רים Business Alighnment מיסודן של IDC ישראל ו-ERP.ORG לסייע למנמ"ר לשפר אפקטיביות עסקית בארגונו. המשתתפים יחוו מפגש ייחודי של קהילה לומדת/משתפת המרחיבה את הידע והיכולות של משתתפיה ומאפשרת קבלת משוב ממוקד לסוגיות הקשורות לתהליכי קבלת החלטות של חבריה. לפרטים והרשמה>>>
4-5-15 סדנת מומחה: "לקראת פרויקט GIS בארגון"
המשתתפים בסדנה ייחשפו להיבטים שונים בניהול תהליך פרויקט GIS, במישור הטכנולוגי ובמישור היישומי. נלמד, בין השאר, כיצד להשביח תהליכי קבלת החלטות באמצעות שילוב המימד הגיאוגרפי במערכות הארגוניות. לפרטים והרשמה>>>
29-4-15 המפגש: Malam SAP ERP - RUN Simple
במפגש יציגו מומחי מלם מערכות את המתודולוגיה החדשה של SAP המאפשרת יישום מהיר וקל המותאם במיוחד לצרכים המשתנים של הארגון, ועוד. לפרטים והרשמה>>>
סקירת מפגש "שולחן עגול": "IT ושרשרת האספקה"
במפגש שנערך ב-24.3.15 במסגרת מפגשי "שולחן עגול" של מועדון המנמ"רים מיסודן של IDC ישראל ו-ERP.ORG נדונו היבטים שונים המאפשרים ל-IT הארגוני להביא ערך עסקי לשרשרת האספקה>>>
5-5-15 "My Single Point - פתרון מחשובי למנכ"ל והנהלה בכירה"
במפגש יוצג פתרון ה-MSP - My Single Point המאפשר ליחידת ה-IT הארגונית לייצר, עבור מקבלי החלטות בכירים, סביבת עבודה "תפורה" לצרכיהם המתקשרת עם מערכות המידע הקיימות בארגון. לפרטים והרשמה>>>
20-5-15 סדנת מומחה: "לקראת פרויקט BI - בינה עסקית בארגון"
בסדנה יחשפו המשתתפים להיבטים שונים בניהול תהליך פרויקט BI על מנת שזה ישפר באופן ניכר את תהליכי קבלת ההחלטות. הסדנה כוללת הרצאה פרונטלית המשלבת דוגמאות מניסיונו של המרצה ודיון פתוח >>>
סקירת כנס: "CIO FOCUS 2015" - הכנס השנתי של מועדון המנמ"רים
בכנס, שסכם שנת פעילות עניפה של מועדון המנמ"רים, נסקרה דרך התאמת פעילות המנמ"ר לשינויים המתהווים בתחום, הוצגה מתודה לשיפור השיח הפנים ארגוני ועוד >>>
אחזקה |  איכות הסביבה |  אינטרנט לעסקים |  ארגונומיה |  בדיקות תוכנה |  בינה עסקית - BI |  ייצור |  יישום אסטרטגיה |  למידה ארגונית |  מחשוב ענן - Cloud Computing |  מלאי |  מניסיונם של ארגונים |  משאבי אנוש |  מתודולוגיות יישום |  ניהול השינוי |  ניהול חיי מוצר - PLM |  ניהול ידע - KM |  ניהול מחסן מתקדם - WMS |  ניהול מסמכים |  ניהול מעבדה - LIMS |  ניהול פרויקטים |  סקירת פתרונות |  ניהול תהליכים - BPM |  ניהול IT |  פרוגרמות ותכנון פונקציונאלי |  פיתוח מנהלים |  קמעונאות |  קשרי לקוחות - CRM |  רכש |  רצפת ייצור |  שיווק ומכירות |  שרשרת האספקה |  תגמול ותמרוץ |  תכנון |  IT&Business Alignment |  Lean |  SMB |  SOA |  Start UP |  Tec Insights - Jack GOld |  אורח באתר |  דבר המומחה |  סקירת כנס |  סקירת מוצר |  קהילות מקצועיות - פורומים |  מ.ה - מרכזי התמחות |  מ.ה - Opex למצוינות תפעולית |  מ.ה - מחשוב עסקים קטנים ובינוניים בענן |  מ.ה - IT Service Management |  מ.ה - מחשוב נייד בשרשרת האספקה |  מ.ה - ניהול רצפת ייצור |  מ.ה - Business Analytics |  מ.ה - SMB Best Practices |  מ.ה - מובייל ארגוני |  מ.ה - מחשוב עסקי (SME) |  מ.ה - BIG DATA |  מ.ה - IT-CMF: Managing IT for Business Value |  דף הבית |  תנאי השימוש באתר | 
כל הזכויות שמורות © 2005   created by CyberServe